如何把房子卖给意向度不高的客户?

 常见问题     |      2020-08-01 01:10

作者: 中国房地产经纪人大学无论什么时候房产销售应该向购买意向很强的人推销房子,但是作为一个优秀的房产销售,不仅仅要把房子销售给意向强的人,还要把房子能销售给购买意向不高的人。

但是要想把房子成功销售给这类客户群,就必须分类对待,才能用有效的销售话术说服顾客成交,提高成单率。

如果客户到了售楼中心或者到门店咨询,即使他可能嘴上说着“我就是来看看”,但是实际上没有人在完全不想买房的时候逛售楼中心,能来就意味着客户有购买的需求,只是可能还在犹豫到底要不要买。

遇到这样的客户,一定要激发客户潜在的购买欲,比如给他说一下现在的市场行情,买房的收益,以后买房的困难度等,更重要的是要在沟通过程中弄清楚客户犹豫的症结,然后对症下药,解决问题。

对房子不满意的客户,虽然可能会失去一单,但是这也能够从客户不满意的点判断客户更精准的需求。所以说遇到这种情况,要先表示自己的歉意,然后推荐更符合客户需求的房源作为补偿。

当然还要进行这一步就必须沟通得出客户更精准的需求,很多时候客户可能自己也不是很清楚,那在提问上就必须要有技巧,比如要给客户选择,而不是要客户去表述,举例“您是更偏向要一个小三室对吗?”,而不是提问客户“您想要大多户型的呢?”,所以在这样层层推进的提问下,就很容易得到客户的精准需求了!

嫌弃价格过高的情况是房产经纪人最常遇到的,甚至很多客户都会表示超过XXX钱他们就不买了来进行威胁,虽然看着难以解决,但是这也意味着客户购买欲是很强的。遇到这样的客户,有几个解决办法:

向客户阐述这房子即将给他带来的收益,并且加以事实证据来论证你的观点,比如同小区房价的走势,同类别房源的出价等,都可以证明房子收益大。除却房价,还可以从小区的配套设施、交通便利等优势着手,让客户觉得买到就是赚到!

可以找一些同价格但品质较低的房源,或者同类但不同价格的房源来进行对比,让客户在对比中看到该房子的性价比,性价比越高,客户可能就不会再嫌价格更高了。

通过向客户提问,询问客户为什么会觉得不值得这个价格,比如“您为什么认为这价格高了?”“您觉得房子有哪些让您不如意的地方呢?”等,一般情况下通常客户都会把内心想法讲出来,这就可以针对性的解决问题,但是必须注意语气必须是礼貌,最好是闲谈的方式。

这种拖延的客户基本都会说“我再考虑考虑”,“我回去和家人商量下”、“我再看看再说”等用语,遇到客户花样拖延,不能一味的逼单,也是要分情况的,最好的办法就是和客户进行深度沟通,得到客户不想马上购买的原因,然后表示自己可以帮忙一起想办法,接着制造房源紧张抢手的氛围,在看客户的反应来进行下一步操作。

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